金牌厨柜解读未来10年家居经销商体系变化趋势

未来家居经销商该往哪里走？对此我们曾有过多次探讨。可以肯定的是，经销商不会消失，但这个群体的未来会如何演化？看到终局，可能更有助于我们找到当下要走到路。

01从商业演化铁三角，看未来经销商的位置

未来商业演变的主体角色主要将会是品牌厂商、装修公司和家居卖场3个角色，这三者最终都会通过零售的方式到达消费者。我们要明确3个问题：行业的零售趋势是什么?在这样的趋势下，我们应该用怎样的商业模式去变革以期生存下来？以及具体怎么做？

需要说明的一点是趋势不是那些没有发生的事情，它只是没有大规模地发生，我们需要通过小规模的趋势，找到未来发展的方向。这里我将这些趋势分为3类——产业趋势、用户趋势和技术趋势。

(一)产业趋势

以前我们的行业主要是做增量市场，谁进来都有钱挣，今天是做存量市场，随之变化的是原来的零售市场被切分成了两块市场——精装房市场和二手房市场。

那么未来呢?我认为未来5~10年是“缩量”的市场。也就是精装房比例大幅降低，二手房成为主流。

(二)用户趋势

今天我们的用户行为发生了极大变化，大家都在谈80后、90后，我引用一个社区零售商的话：今天我们不去刻意区分中产阶级，而是以房价来区分人群。

(三)技术趋势

产业互联网和移动互联网在影响着家居行业，但影响的程度还不够，3~5年之后，当技术和产业的变革基本稳定下来之后，就会发现整个产业格局发生了变化，全产业链经过彻底的互联网化之后，原来的经销商体系可能已经适应不了环境的变化。

【点评：如今，年轻消费者已经成为消费的主力军，客户与消费品的第一连接已经由过去的线下转变为线上，线上成为家居企业争夺的重要战场，如何把线上和线下打通，实现线上线下的一体化成为新考题。】

(图片来源：金牌厨柜公众号，侵删)

02经销商体系的变化趋势是什么？

我们会发现，最终触达用户的地方，是要给用户提供综合性的解决方案。未来单品类的经营的模式可能会非常危险。当然不是说单品类不能生存，而是说用现在的单品类经营模式和体系不足以支撑未来的发展，未来终端的供物应该是整体的解决方案。

未来，当地的经销商要能够在当地提供综合性的解决方案，而品牌企业也要带领经销商走向综合解决方案，或者说品牌企业成为方案中提供单品的提供商。

未来在二手房市场占主流的市场趋势下，品牌企业如果不能在终端社区占领最后一公里的阵地，或者经销商不能进入最后一公里的竞争体系，也就意味着没有未来。

所以，未来中国家居建材零售的竞争，最后的决胜局在于最后一公里的零售终端。

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03小业态的指数级增长：大后台，小前端

我将最后一公里的竞争的模式定位为“小业态”，小业态将呈现指数级增长，形成“大后台，小前端”。当然，“小”的背后还有一套逻辑和商业操作系统。

未来的经销商体系在终端会有4个特征：综合化、服务化、联营化和小型化。

经销商要思考如何做综合化的服务，如果自己的单品在行业里面有竞争优势，就有生存的空间，可以与提供综合化服务的公司做链接。

服务化，虽然我们提出了经销商要做“服务商”，但对它的理解还不够。服务商需要有模型做支撑，否则无法持续。未来只有当品牌企业与代理商一起转型为“小业态”，才会真正成为服务商。其次，服务商是整个行业竞争的结果，小业态将会对大企业形成致命性的冲击。

联营化，单品类企业如何做到联营化的经营?这里只是提供一种思路，不是最终的解决方案。

小型化，不是单纯指规模的变小。商业模式都是在“大与小”的不断实践中，找到黄金分割点。

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(图片来源：金牌厨柜公众号，侵删)

04今天的经销商如何选择厂家？

经销商需要有厂家思维，需要和厂家一同进化。在选择厂家时，要选择那些能够实现厂商一体化的品牌，不能实现厂商一体化的品牌体系没有未来。因为今天商业发展的核心是“信息化”，当我们以这个标尺来衡量行业和企业时，会发现极少有企业实现了从厂商总部到终端经销商“信息一体化”。

因此，每当厂家的业务员拜访经销商时，经销商都要详细了解厂家的实力和运作思路。如果觉得厂家一定能成功，就一定要把它延揽到自己旗下。如果自己由于各种原因无法与厂家合作，就要想办法不让它与当地的优秀经销商合作，这是一个策略。

今天只是谈了一下未来经销商体系变化的轮廓，至于每个经销商要怎么做，需要结合自身的情况来思考。

(文章来源：金牌厨柜公众号，侵删)

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