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    家居建材产品销售员掌握三个关键点

    2019-01-19 11:27:15 建材网 责任编辑:开心菠萝 浏览数: 手机访问:建材网

    家居建材产品销售员掌握三个关键点

    对于家居建材产品销售来说,顾客今天不买是很正常的现象。但是导购一定要在第一时间准确地判断出客户的购买时间,并且能够采取积极策略争取早日开单。在销售的过程中,销售人员必须要了解和掌握以下三个关键问题。

    需求类问题、预算类问题、时间类问题

    面对客户今天不买,我们要做的第一件事情是要想办法刺激顾客今天就买,刺激不成的话再跟客户要电话号码以便进行后期的电话跟单,确保顾客第二次上门。

    刺激顾客今天就买有很多种方法,但是一个很重要的前提就是客户距离产品购买的时间已经很近了,现在不买主要原因是拿不定主意下不了决心,而在这个案例中,很明显这名顾客不买的原因是因为时间没到,所以想要刺激顾客今天就买是不行的,我们唯一能做的就是采用第二个策略,确保客户第二次上门。

    由于家居建材产品的特殊性,很多客户都没有购买经验,因此他们在购买产品的时候,是不懂得如何进行产品鉴别和价值评判的,很多客户跟销售人员谈判的武器其实就两只斧,一个是样子难看,另一个就是价格太贵。

    正确的做法:

    销售人员听到客户的“异议”后,只要微微一笑,说,“先生,我也觉得有点贵,不过看产品首先得看您是不是真正喜欢,您要是不喜欢的话,白送给您,您也不会要。”

    面对客户今天不买,我们不是要回答客户突然间冒出来的连他自己都不清楚为什么要问的哪些奇怪问题,而是要主动出击教会顾客如何辨别产品,将自己的产品以行业标准的形象推销给顾客,让顾客牢牢记住自己的品牌和产品。

    真正厉害的导购高手,甚至会拿一些竞品来做产品对比演示,从而在顾客的心目中留下深刻印的象,告诉顾客你可以不买我的,但是你要买就要买我这样的。研究发现,当客户大脑还是一张白纸的时候,谁第一个在他的白纸上写字,谁就占尽了先天的优势,这个在心理学上叫做“首因效应”。

    除了进行产品知识教育以外,还要跟客户多讲讲装修知识,这样做的好处是不但告诉客户你很专业,同时还为后面的大单销售打下了基础。越是购买时间不急的客户,对我们来说促成销售大单的机会越大。

    首先,让他认识到好东西和差东西之间是存在着巨大差异的。

    其次,积极引导客户,加大客户的痛苦从而刺激他购买更好更贵的产品。

    再次,要让客户全面体验大品牌的客户服务,最终让他确信买我们的才是唯一的正确决策。

    如果你教会了顾客产品选择的标准和方法,通过引导客户对门店的服务进行了享受型的体验,并且想办法让客户记住了你这名与众不同的店员,那么客户第二次来店里的机会一般会比较高。当然,如果你再主动一点,跟客户提出预交订金的请求会更好,因为只要客户交了订金,每个人都有拖沓的习惯,他就不会再跑到竞争对手的店里认真地比较产品。

    门店销售人员面对现在不买的客户要不到订金可以原谅,但是一定要想办法要到客户的电话号码,要不到电话号码的话,即使第一次面谈得再开心愉悦也只能是雾里看花水中望月。

    本文地址:https://news.chinabm.cn/2019/0119630416.shtml
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