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    分析家具销售解决五种类型顾客方法

    2019-01-18 14:47:03 建材网 责任编辑:美满扯保温杯 浏览数: 手机访问:建材网

    分析家具销售解决五种类型顾客方法

    你在家具销售的过程中是不是也遇到过这样的情况,遇到的客户很难缠但是又不好给他们分类应对,所以小编特意为大家整理出这些难缠者的五种类型,即是愚、刁、横、冷、赖,并且列出相对应的解决办法。

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    一、 愚顽型客户

    以中国的现实,目前商界可称为“儒商”的寥寥无几,各地洗脚上田来经商的占了绝大多数。有句笑话:小学毕业生在当老板,初中生在搞管理,高中生在流水线上,大学生在办公室当文员,研究生在国内搞家教,博士生在国外给人洗碗。虽然说着令人心酸,却是残酷的事实。

    文化低不可怕,可怕的是心态和习惯。所谓“愚”,就是不肯学习,不肯接受新生事物,视野狭隘,不敢尝试任何新品牌。所谓“顽”,就是固执己见,自以为是,以成见看待任何新观念、新模式。家具销售人员最怕遇到这种“死猪不怕开水烫”类型的人,油盐不进,让你一拳打在棉花上;磨破嘴皮,结果多是白搭。

    方法:

    对于“愚顽”型的人,需要的是耐心,特别是要用简单、朴素、易懂的语言进行沟通。也许你觉得和他打交道很累,但他听到你神侃品牌、管理、企业文化、现代科技,他也许更累——你尽可以走了,因为他听不进去,也没有兴趣。

    打动他最简单的办法,是让他看得见摸得着,即:引导——你的家具让他看得见,让他可以比较;承诺——把实在的配送服务和可以计算的利润讲清楚,让他感觉能摸得着。其实,这种人除非你没有机会合作,假如成功合作后就会觉得很好,他是死脑筋,你不用太多的维护,他也会跟你走到底。

    二、 刁钻型客户

    这个世界,绝大多数人是与人为善、比较好相处的,但也有少数人,十分乐于为难人,故意刁难你,从而获得人生的事业的成就感。这种人,往往对你的行业、企业、产品有或多或少的了解,但是属于一知半解,典型的“半桶水”,却偏偏自以为聪明,试图捞小便宜。

    总结:

    永远不要用最善良的心愿去揣度客户,我们唯一能做的只有两点:

    一、在产品出厂之前,我们要认真细致地做好各项流程设计,各环节都要严格规范。“苍蝇不叮无缝的蛋”,不要给任何人挑瑕疵和找纰漏的机会。

    二、俗话说“买家哪有卖家精”,我们的销售人员和客服人员,一定要用专业知识和技能技巧武装自己,练就一双火眼金睛。这样,那些半通不通的客户试图往你眼里掺沙子的时候,你才可能揭穿他的鬼把戏。

    三、横蛮型客户

    当今社会不乏横蛮之辈,尤其是某些有点钱的暴发户,其自我意识极容易膨胀,他甚至有种错觉,可能觉得地球都能因为他的势力而停止转动几秒。

    方法:

    横蛮的人不好对付,因为手段有时是防不胜防的。但是,还是必须要有对策:

    一、在真正实施之前,任何一丝讲理的机会都要争取;讲理一定要讲到点子上,要直接、干脆,打动对方,而不是把是非曲直纠缠不清。

    二、迫不得已一定要及时报警,要妥善保护好自己的人身和财产安全,相信任何货物损失事后还能通过法律手段挽回。当自己处于弱势时不要试图以暴制暴,走为上,平安就是最大的幸福。

    四、冷漠型客户

    在企业培训课上,老师们讲的最多的,是如何处理好客情关系;各级领导告诫最多的,也是要千万不要得罪客户。实际上,谁会莫名其妙去得罪客户呢?但有的客情关系,却并非你想处理好,就能处理好。

    方法:

    这种人很精明,他认为你供货给他是为了求利,他卖了你的货,而且付了款给你,就不欠你的了,所以,一副拒人于千里之外的神态。我们一定要做到:一、无事不登三宝殿,非要拜访的话,一要言之有物,二要开门见山,三要言简意赅。二、不要自作多情,就事论事最好,别拉家常攀关系谈交情。三、别以为这种人不和你谈业务,他就不关心业务,请你一定要把质量和价格这两个核心要素掌握好,性价比是他还允许你在他门上晃的法宝,有了这法宝就有了护身符,你再晃荡十年也无妨。四,既然他不认为专业服务是必须的,俺也没必要自讨不趣碍他的眼,要去,就趁中午他出去吃饭的空挡去!催款也不必电话了,干脆发条短信好啦!

    五、耍赖型客户

    大多数朋友多看过董明珠的《棋行天下》,她当年是从小业务员做起,第一个光荣而艰巨的任务就是去安徽铜陵讨款,那边一家大客户欠了空调公司四十几万,仿佛无事一般。明珠同志吃住到他公司附近,天天到他公司搞扫地、端水等义务劳动,广泛结交他公司的员工,最后,该老板的下属们被感化了,联合起来协同董明珠逼债,结果成全了董明珠同志的一世英名。

    任何人都怕自己遭遇老赖,问题是商业活动中这类人着实不少,绕不开回避不了,让人头痛让人心痛。

    方法:

    1、事先预防

    虽说没有人天生就喜欢当老赖,某种意义上老赖也是被处境“逼”出来的,但一个人要走上“疑似老赖”的道路,必然有很多迹象!

    每家公司都要求考察新客户资信,怎么考察?就是要多看,看他的店面,观察其人流、物流,看他的仓库,观察其库存货物量及出货进度;另外,一定要多问,问他的同行,问他的客户,甚至问供货商!多收集信息,就可以防患于未然。

    2、过程控制

    对于已经开始合作的客户,必须把回款作为考察客户的首选,而不是把销量作为首选。业务人员往往在这个问题上摇摆不定,结果吃亏了。

    3、事后补救

    对于疑似烂尾的客户,解决的办法应遵循“先礼而后兵”的原则。

    所以,说一千道一万,还是要在前面考察客户之时多下功夫,在合作过程中密切控制,在发现不良征兆后及时跟进和妥善处置!

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