这四个细节决定锁具销售的成与败
这四个细节决定锁具销售的成与败
阿基米德有句名言：“给我一个支点，我能撬起地球。”在经营和销售过程中，“支点”就是细节，“地球”就是效益。只有在细节上精益求精，效益才会被“撬起来”。“天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。”那么锁具的销售过程中，细节体现修养，细节展示魅力，细节决定成败。可以说，细节就是我们的名片，是不容忽视的。
细节一：叫出对方的名字
世界上最美妙的声音是什么？当某销售高手被问到这个问题时，他回答：“听到自己的名字从别人的口中说出来。”
这个细节如此重要吗？是的。卡内基10岁时，发现人们都对自己的名字非常重视，便利用这一点赢得了与他人的合作。有一天，他抓住了一只怀孕的兔子，很快便有了一窝小兔，但却没有东西来喂养它们。于是，卡内基想出一个绝妙的主意，他告诉邻居家的孩子们，谁能采集到足够的苜蓿和蒲公英来喂兔子，他就会以谁的名字来给这些小兔子命名。这个方法果然发挥了神奇的作用，孩子们争先恐后地采野菜喂小兔子。
可见，名字对一个人而言是多么重要的一件事。如果销售人员能够记住客户的名字并响亮地叫出来，等于给他一个很巧妙的赞美，会使客户感到亲切、融洽。反之，客户会产生疏远感、陌生感，进而增加双方的隔阂，使销售员处于非常不利的地位。
细节二：记好销售日记
销售日记的重要性：1、细分客户：尽管所有的客户都是不同的，但他们却有一些相似性。相似的客户具有相似的客户价值，因此我们需要经过细分找到具有相似客户价值的客户群体，并据此提供有针对性的产品或服务。2、总结学习：如果我们每天都对相关的客户信息进行整理，就会自然而然地引发自己的思考：这个客户为什么买我们的产品？那个客户为什么总是在犹豫，还有没有促成的可能？另一个客户没买我们的产品，主要的原因是什么？一旦这些思考养成习惯，并能够举一反三，销售员促成交易的能力将大大增强。
细节三：消除客户的抱怨
消除客户抱怨的必要性：客户无原由的拒绝、情绪化的怨气、无理的指责是销售中的干扰因素。“你们产品质量怎么这样差呀”、“上次维护你们怎么搞的”、“我们不要”等等。拒绝和挑剔无处不在，抱怨始终考验着销售员。只有你过了这一关，才有可能达到胜利的彼岸。
细节四：无论如何也要避免的销售用语
要想做成生意，你必须使用更高超的语言技巧，以免使自己听起来就像一个不诚实的推销员。如果你听起来像一名不诚实的推销员，那么就很可能失去客户的信任。
以下是几个绝对不能运用的销售语言
A.“实话跟您说”，这句话听起来就不老实，所有的销售课程都会建议将这句话从你的词典中删掉。
B.“跟您说句最最实在的话吧”，这句话比“实话对您说”更加糟糕。客户听到这句话会疑心大增。
C.“老实说”，这句话后面跟着的几乎永远是谎言。“我说的就是这个意思”，不，你不是。这可能是最不老实的一句话了。
D.“我能为您做点什么”，这是所有销售员的口头禅。其实，你应该想想：这句话在零售业盛行了一百多年之后，有没有什么更新颖一点、更从客户角度出发的说法。
“您懂了吗”，当你全心全意地为客户介绍产品功能和质量的时候，可能到最后都要加上这句话，你觉得好像这是为客户负责任，但恰恰没有意识到，当客户听到这句话的时候，他会觉得你在把他当成傻子对待。
本文地址：https://news.chinabm.cn/2019/0117629153.shtml
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